So strukturierst du eine Überzeugungsrede

Hier geht es nicht (nur) um einen schnellen Business-Pitch, den du in 1 Minute im Fahrstuhl runterspulen kannst. Es kann zwar manchmal ganz sinnvoll sein, sowas parat zu haben. Es ist jedoch sicher nicht die Regel, dass du Menschen in 1 Minute für deine Idee gewinnen kannst und musst. 

Überzeugen, und das ist das Ziel eines jeden Pitches (Überzeugungsrede), braucht Zeit. Deine Gesprächspartner*innen und dein zuhörendes Publikum müssen sich auf dich und deine Ideen einstellen. Sie müssen Vertrauen fassen. Sie müssen sehen, dass deine Lösung ihnen wirklich hilft. 

Deswegen gehen wir in diesem Artikel alle Schritte durch, die du gehen musst, um jemanden mit deinen Worten zu überzeugen. Das ist kein 'schnelles Rezept' - sondern eine strukturierte Anleitung, mit der du deinen Zuhörer*innen ein vorhandenes Problem klarmachen - und danach deine Lösung präsentieren kannst. 

Wenn du deine Zuhörer*innen von etwas überzeugen willst, musst du dafür einen gemeinsamen Boden bereiten.

Jede Überzeugungsrede besteht aus einem Problem, das alle kennen – und der richtigen Lösung dafür.

Die Lösung ist der Knackpunkt: denn das Publikum muss eben erst überzeugt werden, dass sie die richtige Antwort auf die Herausforderung ist. Am Ende einer Überzeugungsrede hast du es idealerweise geschafft, deine Lösung zu verankern und das Publikum zu neuen Handlungen anzuregen.

Ein Pitch positioniert dich und will was erreichen.

Mit einer Überzeugungsrede willst du bei deinem Publikum was erreichen: von einer neuen Anschauung überzeugen, Unterstützung bekommen, Kunden zum Kauf animieren.

Es gibt unterschiedliche Rede-Typen: Im Vergleich zu einer Überzeugungsrede will z.B. eine Informationsrede dem Publikum ein Mehr an Informationen vermitteln und dessen Kenntnisstand verändern. Das ist etwa bei Vorträgen oder Referaten der Fall. Hier geht's zu einer Anleitung für informative Reden. 

Natürlich gibt es auch Mischformen dieser beiden Rede-Typen: manchmal wird vor eine Überzeugungsrede noch eine Informationsrede gesetzt, damit alle im Publikum auf dem gleichen Kenntnisstand sind. 

Zurück zur Überzeugungsrede: Dazu zählen auch Sales-Präsentationen und politische Reden. Mittlerweile hat sich dafür auch der Ausdruck Pitch etabliert.

Mit einer Überzeugungsrede positionierst du dich klar und bringst deine Anschauungen zum Ausdruck. Und natürlich möchtest du mit einem Pitch andere dazu bewegen, sich dir in deinen Überzeugungen anzuschließen.

Der wichtige Unterschied zwischen überreden und überzeugen

Aber Achtung: Niemand möchte gerne überredet werden. Davon grenzt sich die Überzeugungsrede deutlich ab.

Beim Überreden zwingst du jemand anderem deine Lösung auf – und wirst, wenn überhaupt, nur eine kurzfristige Bereitschaft zur Kooperation ernten. Ein Rest-Widerstand bleibt bestehen und die überredete Person wird sich bei der ersten Gelegenheit von der Lösung distanzieren.

Das ist der Unterschied zwischen jemanden-hinter-dir-herziehen und nebeneinander-gehen.

Wenn du jemanden überzeugst, überwindet ihr miteinander ein gemeinsames Hindernis. Ihr seid im gleichen Team – du bist nur schon einen Schritt weiter. Du kennst die Lösung schon und kannst die andere Person dorthin begleiten. Am Ende fühlen sich alle gut: du hast dein Ziel erreicht und dein Publikum bekommt etwas, das es braucht.

Überzeugte Menschen gehen freiwillig mit. Sie folgen dir auf dem von dir vorgeschlagenen Weg, weil sie selbst davon überzeugt sind, dass es der richtige ist. 

So strukturierst du einen überzeugenden Pitch

Jetzt zeige ich dir in 5 Schritten, wie du eine Überzeugungsrede aufbaust, einen Pitch strukturierst. Wie bei allen Rede-Formen kommt auch hier der Struktur eine große Bedeutung zu. 

1. Mach die Motivation deines Redens klar: Es gibt ein Problem.

Jede Überzeugungsrede braucht einen Aufhänger, einen Start-Punkt. Hier erklärst du kurz, wie der Status Quo ist. Dadurch wird der Anlass deines Sprechens klar. Danach umreißt du das gegenwärtige Problem aus deiner Sicht. 

Besonders überzeugend wird deine Rede, wenn du hier bereits die Sicht der Hörer mitdenkst. Denn natürlich fragen sich deine Zuhörer ab dem ersten Wort: „Was hat deine Problem-Sicht mit mir zu tun?“ Gib darauf eine Antwort und beziehe die Perspektive des Publikums ein.

2. Zeige die negativen Konsequenzen des Problems auf.

Wenn nicht oder nur unzureichend gehandelt wird, ergeben sich Konsequenzen. Natürlich sind die für die Zuhörer*innen weder angenehm, noch wünschenswert. Es geht nicht darum, Angst zu machen.

An diesem Punkt deiner Überzeugungsrede stellst du das Problem in seiner ganzen Bandbreite mit allen negativen Auswirkungen dar. Sei dabei klar, präzise und sachlich. 

Je genauer deinem Publikum das Problem bekannt ist und je mehr sie es auch aus eigener Erfahrung kennen, desto besser. Denn in diesem Rede-Abschnitt solltest du auch eine Antwort auf die Frage aus Hörer-Sicht geben können: „Inwieweit betreffen mich die Konsequenzen, über die du sprichst?“

Nach so viel Problem-Sicht-Behandlung kannst du einen kurzen Ausblick auf deine Vision geben: nur einen Mini-Teaser darüber, wie den Herausforderungen begegnet werden könnte und was sich dadurch verändern würde. Wenn du das an dieser Stelle machst, halte es kurz. Du wirst später noch mehr über deine Vision sprechen können.

3. Präsentiere die verschiedenen Optionen, um das Problem zu lösen.

Jetzt stellst du deine Problemlösung dar und begründest sie ausführlich. Führe gezielt Argumente an, welche deine Lösung unterstützen. 

Um deine Hörer*innen überzeugen zu können, musst du selbst überzeugt sein. Und du sagst es ihnen am besten ganz direkt. Ein möglicher Rede-Baustein kann folgender Satz sein: „Ich bin überzeugt, dass sich das Problem auf folgende Weise (eigene Lösung einsetzen) lösen lässt…“ 

Um es dramaturgisch spannender zu machen, kannst du vor der von dir präferierten Lösung auch eine etwas langweiligere Option einführen. Wenn du dann über die wirklich inspirierende Problemlösung redest, fällt das Überzeugen noch leichter. 

Bei diesem Rede-Teil stellen sich deine Hörer*innen folgende Frage: „Inwieweit hilft mir deine Lösung?“ Achte darauf, dass die von dir präsentierte Lösung für die Zuhörer*innen attraktiv und wirklich hilfreich ist. 

4. Stelle die positiven Konsequenzen deiner Lösung heraus. 

In diesem Schritt zeigst du, warum deine inspirierende Lösungs-Option die einzig richtige ist. Male die Konsequenzen dieser Lösung in bunten Farben aus und mit den stärksten Worten, die du hast. 

Deine Zuhörer*innen müssen diese positiven Konsequenzen ‚sehen‘ können und komplett klar haben, was sie erwarten können. Denn natürlich stellt sich jeder einzelne im Publikum die Frage: „Auf welche Art und Weise betreffen mich die positiven Auswirkungen, die du aufzeigst?“

5. Zeige deinem Publikum die weiteren Schritte zur Umsetzung der Lösung. 

Im besten Fall sind nun alle von deiner Lösung überzeugt. Deine Zuhörer*innen schauen den positiven Konsequenzen erwartungsvoll entgegen. Nun bleiben nur noch die Fragen der Umsetzung. Wie wird das gemacht? Wann geht’s los? Was brauchen wir alles dazu?

Kläre die Details der Umsetzung und geh mögliche Fragen durch, die dazu aufkommen könnten. Vergiss auch nicht, deinen Hörer*innen noch mal das Warum in Erinnerung zu rufen und eine letzte, verstärkende Antwort auf die Frage zu geben: „Warum sollte ich all diese Schritte zur Umsetzung mitgehen?“

Das funktioniert z.B. gut mit einer wenn-dann-Konstruktion: „Wenn wir XY machen, dann wird Z herauskommen…“ 

Der Schlüssel für einen erfolgreichen Pitch

Der Schlüssel für jede Überzeugungsrede und für jeden Pitch sind die Gemeinsamkeiten zwischen Rednerin und dem Publikum: der gemeinsame Boden. Das Problem, das alle kennen. Auf diesem Boden können dann Lösungsvorschläge entwickelt und Visionen dargestellt werden.

Doch dafür muss das Problem in aller Deutlichkeit aufgezeigt werden. Außerdem musst du klarmachen, dass du das Problem wirklich kennst und dass du es teilst!

Nur dann kannst du die Menschen dazu bringen, etwas Neues auszuprobieren. Nur dann wirst du es schaffen, ihnen deine Lösung zu verkaufen. Sei ehrlich damit, worum es dir geht – und behalte die Interessen deines Publikums allzeit im Blick.

Für mehr Informationen rund um Überzeugungsreden und wie du sie aufbauen kannst, schau dir auch dieses Buch an: ‘Rhetorik der Rede’ von Grießbach / Lepschy. Daraus stammt dieses Schema.